煤炭價格“跌跌不休”、銷售市場持續低迷……2024年一開年，永安煤業公司便遭遇了近幾年來最嚴重的煤市“寒冬”，特別是優質煤市場急劇萎縮，讓原本以優質煤銷售為主的永安煤業公司“雪上加霜”。
　　“公司以煤為主，不管銷售市場怎么變，我們都要想方設法適應市場，在變中求進，在變中突破，努力轉危為機。”公司黨委書記、董事長康春福說。該公司結合深化拓展“深學爭優、敢為爭先、實干爭效”行動，在逆風逆水中勇開“頂風船”，順市而為穩住“基本盤”，應市作為拓展“新市場”。截至4月10日，該公司完成銷量14.43萬噸，同比增長20%。
　　搶跑開局，下好銷售“先手棋”
　　“去年底，我們便提前召開客戶座談會，邀請省內外60多名客戶代表來公司參觀，一舉簽下2024年度商品煤買賣合同47份。”運銷分公司經理林志鵬告訴筆者。
　　為跑好年度煤炭銷售“第一棒”，永安煤業公司從去年底便提前部署，將省內外重點客戶和煤炭經銷商邀請到公司，“沉浸式”體驗參觀，全面展示公司精致配篩、按質分倉、煤質化驗、裝車驗收等生產銷售流程。參觀中，該公司的配篩工藝獲得廣大客戶的認可，進一步打響了“永京煤”品牌。
　　同時，針對春節放假給煤炭產量造成的影響，該公司謀劃在前，早早深入龍巖、三明等產煤地區，按照“補質補量”原則做好煤炭收購工作，有力彌補煤種和產量缺口，為穩住煤炭銷售“基本盤”打下堅實基礎。
　　量身定制，打好銷售“精準牌”
　　“區域市場總共就這么大，要想開發新市場尤其困難，必須拿出更加吸引人的優勢。”銷售員吳靜一語中的。
　　永安煤業公司根據市場變化，及時調整原本以優質煤為主的銷售策略，在穩定直供戶和傳統用戶市場份額的基礎上，著力恢復往年業務中斷客戶、停供用戶，全力做好市場拓展工作。新年伊始，根據永安發電廠的用煤需求，永安煤業公司專門為其量身定制燃料煤，順利重啟與之中斷三年之久的燃料煤供應業務，爭取到首批1萬噸的供應量，極大地提振了銷售信心。
　　該公司堅持以市場指導生產，一方面加大市場走訪調研力度，了解掌握周邊煤炭市場營銷信息，對區域內所有用煤企業的生產情況和用煤需求做到心中有數；另一方面及時將信息反饋生產礦井和篩選廠，從源頭配采入手，組織生產適銷對路產品。同時，根據“一廠一策”銷售策略，進一步發揮好篩選廠煤炭產品加工優勢，豐富商品煤品種，努力滿足客戶的特性需求，將精準銷售做到極致。
　　真誠服務，架起銷售“連心橋”
　　“感謝你們專門為我司預留燃料煤，保障了我們春節期間的正常生產。”春節后，三明正元公司人員專程登門致謝。
　　三明正元公司是永安煤業公司的老客戶，該公司所需的燃料煤僅池坪蘆坑煤礦生產的煤炭能達到要求。春節放假前，永安煤業公司提前為三明正元公司預留充足的煤炭，滿足其生產需求。
　　無獨有偶，春節期間為保證重啟客戶永安發電廠的生產需求，該公司所屬的西洋篩選廠在正月初七便恢復正常的生產調運工作。該公司還專門安排駐廠員實時跟進電煤進廠全過程，確保銷售過程更加順暢。
　　“我們要站在客戶的角度，幫客戶分析解決煤質、運輸和資金周轉等問題，真正把客戶的需求當追求。”近日，康春福在帶領銷售人員深入用煤企業走訪調研時說。他強調，銷售工作最終還是要拼質量、拼服務，要充分用好公司在產量規模、質量保障、運輸物流等方面的優勢，不斷提高服務質量，真誠服務每一個客戶，做到“開發一個客戶、留住一個客戶”。
　　（林蕓）