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策略優(yōu)先情感助力
文章字數(shù)：759
截至12月9日，天湖山能源公司煤炭銷售完成年度計劃的111.63%。“回首一年來的銷售工作，‘策略優(yōu)先，情感助力’不僅是今年的經(jīng)驗總結(jié)，也是今后我們煤炭銷售的重要法寶。”在談到年度銷售情況時，該公司運銷部經(jīng)理曾志猛感慨頗深。
今年，新冠肺炎疫情對經(jīng)濟的影響非常大。銷售辦主任林文龍說：“經(jīng)濟不好，產(chǎn)品滯銷，導致用煤企業(yè)開工不足，直接影響到煤炭銷售，這是我們今年銷售遇到的最大困難。”
難題擺在眼前，要如何破解？在傳統(tǒng)的銷售方式連續(xù)遭遇挫折之后，該公司黨委書記、執(zhí)行董事陳開甜及時組織銷售團隊召開煤炭營銷會，讓大家在言語碰撞中形成共識：策略優(yōu)先，情感助力。
策略優(yōu)先，簡單地說就是“一廠一策”，一個客戶一個策略，針對每一個客戶的企業(yè)性質(zhì)、用煤需求、流程特性、個性特征等，采取“私人定制”的方式，為客戶提供最滿意的產(chǎn)品，靠質(zhì)量贏得客戶的信賴。同時，根據(jù)客戶的銷售量進行單獨定價，銷售量大時，售價相應(yīng)予以優(yōu)惠，對銷售量也起到了一個很好的刺激作用。
該公司總經(jīng)理楊仁華分管煤炭銷售工作，他有一句很形象的表述：“以前的銷售方式是，我有什么樣的產(chǎn)品，你要嗎？現(xiàn)在的方式是，客戶想要什么樣的產(chǎn)品，我都能提供。”
在原有電煤客戶急劇減少的情況下，該公司果斷開發(fā)周邊的磚廠等地銷，截至11月底，地銷用戶達31家，地銷量占總銷量的93.13%，大大緩解了銷售壓力。
“銷量雖然有了保證，但后續(xù)服務(wù)不能落。”這是曾志猛對情感銷售的理解。該公司銷售人員兵分幾路，在銷量形勢好轉(zhuǎn)的情況下，仍然堅持每月至少一次走訪客戶，既對產(chǎn)品售后做到心中有數(shù)，也對客戶下一步的煤炭使用需求有一個全面的了解。
運銷部黨總支還巧妙運用“三極聯(lián)創(chuàng)”黨建平臺，組織銷售人員與客戶開展業(yè)務(wù)交流，通過與客戶的黨建共建，為煤炭銷售打好堅實的情感基礎(chǔ)。
（盧桂茂 潘志揚）
今年，新冠肺炎疫情對經(jīng)濟的影響非常大。銷售辦主任林文龍說：“經(jīng)濟不好，產(chǎn)品滯銷，導致用煤企業(yè)開工不足，直接影響到煤炭銷售，這是我們今年銷售遇到的最大困難。”
難題擺在眼前，要如何破解？在傳統(tǒng)的銷售方式連續(xù)遭遇挫折之后，該公司黨委書記、執(zhí)行董事陳開甜及時組織銷售團隊召開煤炭營銷會，讓大家在言語碰撞中形成共識：策略優(yōu)先，情感助力。
策略優(yōu)先，簡單地說就是“一廠一策”，一個客戶一個策略，針對每一個客戶的企業(yè)性質(zhì)、用煤需求、流程特性、個性特征等，采取“私人定制”的方式，為客戶提供最滿意的產(chǎn)品，靠質(zhì)量贏得客戶的信賴。同時，根據(jù)客戶的銷售量進行單獨定價，銷售量大時，售價相應(yīng)予以優(yōu)惠，對銷售量也起到了一個很好的刺激作用。
該公司總經(jīng)理楊仁華分管煤炭銷售工作，他有一句很形象的表述：“以前的銷售方式是，我有什么樣的產(chǎn)品，你要嗎？現(xiàn)在的方式是，客戶想要什么樣的產(chǎn)品，我都能提供。”
在原有電煤客戶急劇減少的情況下，該公司果斷開發(fā)周邊的磚廠等地銷，截至11月底，地銷用戶達31家，地銷量占總銷量的93.13%，大大緩解了銷售壓力。
“銷量雖然有了保證，但后續(xù)服務(wù)不能落。”這是曾志猛對情感銷售的理解。該公司銷售人員兵分幾路，在銷量形勢好轉(zhuǎn)的情況下，仍然堅持每月至少一次走訪客戶，既對產(chǎn)品售后做到心中有數(shù)，也對客戶下一步的煤炭使用需求有一個全面的了解。
運銷部黨總支還巧妙運用“三極聯(lián)創(chuàng)”黨建平臺，組織銷售人員與客戶開展業(yè)務(wù)交流，通過與客戶的黨建共建，為煤炭銷售打好堅實的情感基礎(chǔ)。
（盧桂茂 潘志揚）