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“營銷行家”廖金旺
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圖為廖金旺在檢查產(chǎn)品質(zhì)量
廖金旺是南紡公司衛(wèi)材營銷部經(jīng)理。他從事銷售工作二十多年來，始終戰(zhàn)斗在營銷第一線，以高漲的工作熱情、踏實(shí)的工作作風(fēng)，在不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉、提升自己，成為一名名副其實(shí)的營銷行家。
勤學(xué)習(xí)，愛鉆研。2013年以來，在公司多接訂單、接好單、多創(chuàng)效益的銷售原則指導(dǎo)下，廖金旺和公司團(tuán)隊(duì)確定了穩(wěn)定優(yōu)先、效益優(yōu)先、開發(fā)優(yōu)先、潛力優(yōu)先的接單原則。他們以公司設(shè)備特點(diǎn)為基礎(chǔ)，結(jié)合衛(wèi)材市場(chǎng)實(shí)際情況，推行分線、分時(shí)段差別化的接單策略，整合客戶資源、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)品種，加大差別化產(chǎn)品的銷售比例，逐步向產(chǎn)能、效益最大化的目標(biāo)推進(jìn)，逐年刷新銷量和盈利指標(biāo)。2017年推行分階段銷售策略，實(shí)現(xiàn)全年銷售無淡季，銷量再創(chuàng)新高，突破8000噸大關(guān)，水刺板塊上升為公司最主要的盈利板塊。
挖潛力，拓市場(chǎng)。2008年，公司水刺衛(wèi)材板塊業(yè)務(wù)陷入歷史低谷，全年銷量不足3000噸，訂單嚴(yán)重短缺、開工率低下、產(chǎn)品大面積虧損、庫存居高不下，產(chǎn)品銷售毛利負(fù)數(shù)。廖金旺由于在基材板塊的突出表現(xiàn)，公司任命他負(fù)責(zé)水刺衛(wèi)材銷售。針對(duì)全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，他與銷售團(tuán)隊(duì)同事一起對(duì)外部和內(nèi)部情況進(jìn)行分析和梳理，外部對(duì)下游市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行調(diào)研，市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、產(chǎn)品供大于求、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多工廠開工不足；內(nèi)部客戶少、訂單少，產(chǎn)品單一、翻改頻繁、生產(chǎn)效率低下、成本居高不下、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差。通過內(nèi)外因的分析及產(chǎn)品成本的梳理，確定了以多接訂單開滿車為首要目標(biāo)，只要有邊際貢獻(xiàn)不虧現(xiàn)金流的訂單都接為底線，不同規(guī)模訂單不同價(jià)格、一單一談的接單策略。使市場(chǎng)不斷拓展，客戶群體不斷壯大，訂單量不斷增加，第二年銷量由3000噸增加到4100噸，增長(zhǎng)30%，工廠開工率有了很大的提升，基本做到毛利保本。在提升的基礎(chǔ)上，廖金旺不斷尋找銷售及生產(chǎn)與市場(chǎng)和同行之間的差距，挖潛力、補(bǔ)短板。結(jié)合工廠特點(diǎn)，不斷優(yōu)化客戶、品種和開拓新市場(chǎng)，使水刺板塊在2012年扭虧為盈；針對(duì)公司的設(shè)備特點(diǎn)，合理安排訂單及品種開發(fā)，確定了水刺一線以效率和高克重產(chǎn)品為主，二線以全棉和出口產(chǎn)品為主，三線以木漿布和基材為主的訂單安排。
抓管理，帶隊(duì)伍。沒有規(guī)矩不成方圓，依據(jù)銷量、品種、回籠、制度執(zhí)行等相關(guān)項(xiàng)目，按不同權(quán)重，廖金旺制定了百分制考核規(guī)范，作為績(jī)效考核的依據(jù)。眾人劃槳撐大船，大家一起才能做好事情，廖金旺作為部門領(lǐng)導(dǎo)，在自己進(jìn)步的同時(shí)，經(jīng)常利用會(huì)議、微信、小聚會(huì)、專題等形式與團(tuán)隊(duì)成員分享學(xué)習(xí)心得和成功案例，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員多學(xué)習(xí)，把握每次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在工作考核中多鼓勵(lì)少懲罰，以增加團(tuán)隊(duì)親和力和激發(fā)潛力，實(shí)時(shí)掌握隊(duì)員的性格特點(diǎn)，處理問題多樣化，團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力明顯提升。
（王文姬攝影報(bào)道）